Merchandising
Cómo crear un perfil de cliente ideal para identificar a sus mejores prospectos
Alcanzar el éxito en las ventas no comienza con elegir las estrategias de ventas correctas. Comienza en el momento en que busca a sus clientes perfectos, aquellos que probablemente comprarán su solución. Y ahí es donde un perfil de cliente ideal (ICP) viene en ayuda.
Qué es, por qué lo necesita y cómo usar un ICP: su guía práctica rápida para su próxima técnica favorita de generación de prospectos está aquí.
¿Qué es un perfil de cliente ideal?
Un perfil de cliente ideal, o ICP, es un término utilizado para definir una empresa perfecta hipotética que se beneficiaría de la compra de sus productos/servicios, generando así la parte más importante de los ingresos para su negocio.
Con un ICP, los equipos de marketing y ventas pueden dirigir mejor sus esfuerzos de generación, fomento y conversión de clientes potenciales hacia los perfiles que garantizarán ingresos recurrentes.
¿Cuál es la diferencia entre ICP y Buyer Persona?
Aunque similares, el perfil del cliente ideal y la personalidad del comprador son conceptos con diferentes usos prácticos.
Lo que une estos términos es que ambos describen a sus compradores en función de la investigación de mercado y el análisis de los datos recopilados, como firmografías, valor de vida del cliente, número de tomadores de decisiones, comentarios de los clientes, etc. Tanto ICP como el personaje del comprador giran en torno a su conocimiento del mercado. , producto/servicio, y los problemas que resuelve.
Sin embargo, la línea que debes trazar entre estos dos conceptos radica en lo siguiente:
Una persona compradora es una descripción generalizada de las personas que le compran, que comprende características tales como género, edad, profesión y otra información relacionada con objetivos, deseos y estilo de vida. En otras palabras, necesita un personaje de comprador como un esbozo de características para comprender mejor a sus clientes y encontrar el enfoque correcto en cada etapa del embudo de ventas.
Por otro lado, las empresas utilizan un perfil de cliente ideal al comienzo del embudo de ventas para filtrar sus actividades de generación de prospectos B2B y dirigirse solo a aquellas empresas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Para tener una idea completa de la relación de estos dos conceptos entre sí, piénselo de esta manera:
Un perfil de cliente ideal explica a qué empresas debe dirigirse, mientras que un personaje de comprador lo ayuda a comprender mejor cómo hacerlo.
| Perfil de cliente ideal | Persona compradora (Buyer Persona) | |
| Objetivo: | – Identifique las empresas que encajan perfectamente con su empresa – Determinar los tomadores de decisiones dentro de estas empresas. | – Obtenga una comprensión profunda de sus clientes – Crear valor trayendo comunicación con ellos |
| Etapa del embudo de ventas: | Parte superior del embudo (generación de prospectos) | Todos los parte del embudo de venta |
| Componentes: | – Tamaño de la empresa (número de empleados) – Industria – Ubicación – Tecnología – Presupuesto e ingresos – Valor, metas e intereses – Necesidades y puntos débiles | – Título profesional – Antecedentes profesionales – Demografía – Comportamiento de compra – Rol en la toma de decisiones – Metas y desafíos – Objeciones comunes |
¿Por qué es importante un ICP?
Una de las principales ventajas de utilizar ICP en su estrategia de marketing y ventas es la posibilidad de aumentar el retorno de la inversión para adquirir nuevos clientes y reducir los costos de adquisición de clientes.
Cuando se utiliza el perfil de cliente ideal para impulsar las ventas, le permite a su empresa realizar inversiones más específicas en clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar. Esto eliminará el obstáculo externo de acercarse a los clientes equivocados y ayudará a mantener el éxito de las ventas bajo el control del equipo.
Marco de perfil de cliente ideal
Antes de profundizar en el proceso de creación de un ICP para su empresa, detengámonos en los elementos principales del ICP que deberá tener en cuenta para crear un perfil más específico. Esta información sobre el cliente ideal constituirá el marco ICP para usted.
Huelga decir que el desarrollo de ICP es diferente para cada empresa y depende de sus objetivos y su oferta. Le proporcionaremos un marco general que podrá ajustar a las necesidades de su negocio.
Datos firmográficos
De manera similar a la demografía, estos datos representan los detalles básicos del retrato de su cliente, aunque no pertenecen a individuos sino a las empresas que deseará incluir en su lista de prospectos. Los datos firmográficos consisten en los siguientes puntos:
Tipo de industria: ¿en qué industria opera su cliente ideal?
Tamaño de la empresa: ¿Qué tan grande es la organización? ¿Cuántos empleados tiene? ¿Cuántas oficinas hay?
Presupuesto e ingresos: ¿Cuál es el presupuesto anual de la empresa y cuántos ingresos obtiene? ¿Puede esta empresa permitirse su producto/servicio?
Marco de propiedad: ¿La empresa es una organización pública o una empresa privada?
Tendencias de crecimiento: ¿es la empresa una empresa nueva en crecimiento o una figura comercial madura en el mercado?
Datos psicográficos
La firmagrafía no es suficiente para entender a tu cliente ideal. También debe tener una visión de cómo el prospecto al que se dirigirá tomará su decisión de compra. Y ahí es cuando los datos psicográficos son útiles. Incluye de la empresa:
- Metas
- Valores
- Intereses
- Necesidades
- Puntos de dolor
- Esta información es crucial para sus ventas futuras, ya que las conversiones dependerán directamente de si su producto/servicio aporta valor a su cliente, corresponde a sus necesidades y ayuda a superar sus puntos débiles.
Datos de comportamiento
Mientras que los datos psicográficos le permiten comprender las necesidades y los problemas de sus clientes, los datos de comportamiento le brindan una visión de cómo se comporta su cliente potencial para satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas. Aquí, considere factores tales como los del cliente:
- Uso del producto
- Historial de compras
- Proceso de toma de decisiones
- Nivel de satisfacción
- Lealtad o antigüedad de la cuenta
Datos geográficos
Aunque para las organizaciones de SaaS, los límites geográficos ahora se han desdibujado, ya que pueden ofrecer sus servicios con éxito a todas las empresas del mundo, después de analizar a sus clientes actuales, verá las empresas de qué regiones contribuyen más al crecimiento de sus ventas.
¿Cómo crear un perfil de cliente ideal?
Ahora repasemos los pasos principales para construir su perfil de cliente ideal.
Paso 1. Concéntrese en un problema que su producto pueda resolver y en sus mejores clientes
El primer paso dependerá de si recién está iniciando su negocio o si tiene clientes satisfechos con su producto.
Si recién está al comienzo de su camino, lo principal es pensar primero en su producto, el problema que está resolviendo y los clientes que enfrentan este desafío. Aquí, puede considerar un modelo de cliente ideal GRASP, el acrónimo que representa los rasgos principales que debe poseer su cliente perfecto. Es decir, deben ser:
Creciente: la empresa que describe como su cliente ideal debe estar en constante desarrollo y tener el potencial de aumentar las ventas.
Listo para comprar su producto: ha identificado su necesidad de una solución como la suya.
Capaz de comprar su producto: tiene recursos financieros y puede permitirse comprar su solución.
Experto: tiene al menos conocimientos básicos sobre cómo utilizar una solución como la suya para sus necesidades.
Obtención de beneficios: este es el rasgo más importante, ya que muestra que el cliente puede obtener un valor real de su solución.
Si ya tiene una base de clientes, debe concentrarse en sus clientes más felices. Utilice los servicios de atención al cliente o los datos de CRM y hágase algunas preguntas para identificar una lista de clientes que realmente aman su producto/servicio:
¿Quién le da el mayor valor a su producto?
¿El ciclo de ventas de quién fue el más corto?
¿Quién de sus clientes tiene el nivel más alto de satisfacción con su producto?
¿Quién ha estado más tiempo en su empresa?
Paso 2. Define los atributos comunes de tus mejores clientes
Después de saber qué clientes generaron la mayor ganancia para la empresa, ya sea en base a cheques promedio altos o una alta recurrencia en las ventas, es hora de rastrear sus características comunes.
Estos son algunos de los atributos críticos que debe resaltar:
- Segmento industrial
- Ubicación
- Tamaño y presupuesto de la empresa.
- Período de existencia del negocio
- Detalles sobre los tomadores de decisiones
- Necesidades y puntos débiles
Saber qué une a sus mejores clientes le dará una idea del retrato uniforme de su cliente ideal.
Estudios han demostrado que los datos de mala calidad son la razón principal de los sobrecostos de los proyectos que cuestan a las empresas billones de dólares al año. Cuanto mayor sea la visibilidad disponible para usted a través de la digitalización de documentos, más posibilidades tendrá de aumentar la calidad de la información que contienen estos archivos.